洞察：创业企业如何选择营销顾问公司？

作 者丨 郑新安

艺术品牌原创文章，转载请联系客服微信：bf668800

图片：网络、图虫创意

 

长期的顾问服务当中，我们发现许多企业在寻找品牌营销创意设计顾问公司时，是迷茫的，混乱的，甚至是无知的。大部分情况下，他们不知道要找什么样的顾问公司，什么样的公司是适合他们的。

寻找营销顾问看价格？看规模，看专业？看案例，团队？看服务？

其实，最重要的是看专业。没有专业，价格再便宜，服务再好，人再多也无用。只有有了专业才能看后面的因素。

寻找营销顾问公司的途径：一是看到广告，二是网络搜索，三是朋友介绍，四是看网络种草，更多的是在各种会议上结识攀谈，从而进入合作选择的阶段。

企业营销伙伴认识的途径有多种多样，哪一种形式都很正常。重要的是双方在进行沟通时，企业想要了解什么？企业要知道找顾问公司要解决什么问题，不明白这一点，谈顾问公司的规模，人员，案例都意义不大。

 

说到这，有人会说了，企业找营销合作伙伴居然不知自己要解决什么问题？不可能吧，嘿，你还别不信，真的有，而且不少。

很多企业找到顾问公司后，自己都没想法，就把顾问请去，淡来淡去都淡的是企业介绍，一点正题都没有，整个一个都不知自己要什么？这样的企业很多。

企业与营销顾问合作，其实应先谈问题，把各种自己需要解决的难题与困境合盘托出，在这之前，企业的介绍都可以不说，有心的顾问会自己搜索了解。此时，看顾问公司有什么反应，他们能不能回答问题，如果顾问公司能立即提出有价值的观点与解决思路，企业再深入了解他们的经历，案例，规模也不迟。

当一个营销顾问对企业抛出的问题，一无所知，或者提出的看法都是外行，一听就是错误的，或者是别人都说过的，后面也就不用了解沟通了，双方谈下去也无用。如果企业老板就是闷着头，看到顾问花花绿绿的一大堆头衔，不问解决思路就合作了，结果一定是白花钱，浪费时间。

选择顾问公司，要先看介绍，再谈需求，对接观点，讨论解决之道，再深入了解案例，形成对解决方案的共识，下一步再看价格，时间，人员，这样一个流程下来，才能选择到正确的有效的，能帮助企业解决问题的营销顾问公司。

不然，双方都是在浪费时间，企业白花钱，解决不了任何问题。

我这就有一个真实案例。

 

有一个山东做玫瑰花产品深加工的企业，产品有食用油，化妆品，文创产品。以前这个老板是做养老地产的，于消费品毫无经验，他接手这个企业也是出于政府牵线搭桥，帮助企业脱困所为，并非看好此市场的新行为。所以，从他并购这个企业之前就是盲目的，一旦购入开始运营时就更加盲目。

隔行如隔山，不懂消费品运营肯定就得找人来帮着运维。到那找人，找什么人？他采取的办法是朋友介绍。是朋友，关系就比较近，信任感就多一分，但这个朋友介绍的这个人，有没有这个能力，老板毫无鉴别力。可能是看了这个人的一大堆头衔，给吓着了吧，立马建立了合作关系。

 

这里，我插一句。凡是这个会那个会的会长，理事长，什么主席，什么联盟理事，什么秘书长，或者部分教授什么的，大部分都是行业协会混混，特别是那些名头特别大的组织。于产品创新，管理，组织，营销，品牌，市场运营根本不懂，你让他们拉拉关系，整个小概念，介绍认识个领导，加入某个协会，开个培训会议，他们都可以办，但于市场的创新与产品爆销根本无招。

 

 

可市场上很多事就是这么巧，上面提到的老板找的专家就是这类混混。

混混只能提点建议，解决不了产品销售与品牌问题。更不能进行实效的营销管理。这个山东老板想找这个混混解决产品营销问题，可，他也不会呀。于是，他就提议给老板当顾问，而实际上，老板需要的是一个项目的操盘手，带领团队把产品市场做起来，品牌树起来，这一方面，混混能说各种概念，但他不会做。

 

但为了成全这事，他找了一个在各公司当职业经理人的干操盘手。这个经理人以前没有干过快速消费品，（其实，这个不重要，重要的是他没有操盘一个产品的全局观念），对于这样一个产品如何运维，颠覆方向在哪？他是蒙的。可就是这样一个人，老板还是接受了，让他当总经理，带上团队运营这个玫瑰产品。

 

 

职业经理人上任以后，干的第一件事就是花百万元请设计公司做了个包装设计，然后，想着如何进入线下商超渠道进行销售。现在，线下生意虽然难，但你要进入它的渠道，费用高的还很离谱。比如，他想花5000万进入7-11的渠道来动销产品。有没有搞错？这山东老板的产品调性适合这个渠道吗？你进入以后，还有各种促销费，传播费能承受吗，就是有，还不一定能动销。这种只知花钱的运营者，能把老板气疯。结果，这个计划当然没有实施。

一个产品的运维领导者，没有一个整体运营思路与策略方法，一上来就要花5000万元，进渠道，一看就是完全不靠谱的行为，居然还敢提出来。

听到混混说这样的计划，我对混混说，一个产品的操盘手，对整个产品运维没有想法，不从产品利益点入手，不从客群的需求入手，不从消费场景入手，没有精准的品牌定位，莫名其妙的进行设计包装，不进行产品的创新与优化，不进行有效的传播，不与线下平台结合，还想着线下的老渠道，这个干法，不出半年你们就得关门。

 

果不其然，运营大半年，北京运营公司关门了。结果呢？混混继续混他的圈子，职业经理人转身就换到另一个企业继续混工资。而老板半年损失了几百万，颗粒无收。

造成这样的结果，不能怪别人，要怪就怪老板有眼无珠，不识真正的能办事的人，用庸人办错事，哪有什么好结果。

所以说，选择正确的人，做正确的事，就要看这个人有没有有效的想法，有没有有价值的创见，如果没有，后面的事就不要谈了。

以上，是我亲历的事，很说明问题。

 

大部分情况下，企业在选择合作伙伴时，有些老板和企业，一上来喜欢谈案例，也行，看看过去的成功，佐证未来也可能成功。但至为重要的是，要看营销顾问对产品行业，市场，趋势，方面，策略，创意的洞见，没有洞见，看过去的成功案例也无用。

因为，过去成功并不代表未来你就成功，这和体育比赛一样，谁都不能保证每次都能夺冠。只有相同的事，这种预期是最高的。即顾问过去的成功，未来也会成功。因为，同样的产品样式，熟悉的市场，操作起来都有经过实践成功的方法，犯错的机会不大。但，不一样的产品与行业，就需要看行业洞察与解决方案的创见。

一个对企业产品与行业根本不了解的营销顾问，什么想法都谈不出的人，老板就与他们合作，就是拿钱打水漂玩。所谓出来混总是要还的，老板在其它行业赚的钱，在新行业都得退回去。像这种情况，企业白花钱，这能怪谁呢？

一个优秀的实战类顾问，平时积累了各个行业的数据洞察，随时随地准备解决同类企业的困境。而不是在一无所知的情况下，就和企业去沟通，可以肯定，这个营销咨询顾问是完全不靠谱的。

当然，看一个营销顾问是不是靠谱，能不能帮老板企业解决问题，还有应看以下几点：

一、看产品：洞察力，发展性，成长性

1. 洞察力

顾问团队在行业内要有10以上的积累，他们在专业上有超前的洞察力，对企业所处的行业与产品有着一针见血的预见。

产品是否具有毛利率 60%以上的稀缺性和先进性。

对企业正在卖的产品以及未来谁来买单，以及它在整个产业链上的价值以及议价能力；

从账期来来，是别人掐着他还是求着他等方面，要看得清楚。

2. 发展性

未来五年内，市场上会不会有一些替代方案能够替换企业现有的产品。

企业现有的产品如何优化，如何创新，品牌定位的精准性，营销传播的实效性。

3. 成长性

企业的产品成长性。

如果企业市场每年增长10%，这个公司每年要增长 100%，它的价值就体现出来，问题是如何达到；

如果这个企业的产品赛道不对，是在螺蛳壳里做道场，这家企业就不会有太大的发展和回报。

二、看人：辩识能力，学习能力，执行能力

优秀的创始人是稀有资产，优秀的执行团队更是稀有资产的稀有资产，这样的公司大概万分之一都不到。

顾问合作的企业要有这样的能力，总结了三点：

1. 辩识能力

企业本身在市场营销方面并不是能力强的，他们主要的能力是生产制造的能力。但他们要知道自己要什么？他们会辩别什么是优秀的人，就和刘备一样，企业老板要识人，善任。同时，老板对所在行业要有前瞻性的视野，以及契约精神和分享精神。

所谓前瞻性，就是他比别人看的更远一点，看到了一些其他人没有看到的东西。所谓识人，就是能不能看到选择企业真正需要的人。

 

 

为什么小吃产品一搞成品牌就邪恶了？合约，绝不食言。分享精神，主要看他对于股权的分配。如果他自己占了 95% 的股权，只有 5% 留给其他人，这种人连风投都不敢投，因为风投投了之后害怕分不到钱。其次是与合作伙伴之间的利益分享，要有达人达己的精神。

2. 协作能力

营销顾问公司在与企业合作当中，需要不断调整战略与创意的方向。

可能刚开始想做的是 A，等到做成的时候变成了 B，从 A 到 B 的过程中，需要企业与营销顾问都有极强的学习能力与协作精神。

3. 用人的能力

事情都是人干出来的。

好的战略没有核心坚强的执行力，就是一张废纸。

任何一个企业能融资成功，都是人战略的成功，融资成功后，最重要的还是找人，就是用团队来执行落地这件事。一个企业的产品能够成功，也是人的成功，是执行力的成功。

所以，对企业老板来说，要做市场与合作伙伴的价值发现者，并利用好这些人才能成事。

那么，很多消费品企业，最大的问题是什么呢？不外乎是这些问题，企业只要把这些问题解决了，产品爆销就不是问题。

企业最难的就是获客问题。

获客有四个说法，

引流：如何把客户吸引到店？

截流：如何把客户留下来？

回流：如何让客户重复消费？

裂变：如何让客户带来新客户？

这四点都是企业营销的关注点。但大部分企业在做这四点之前，都因为这个营销增长模式没有撑握好，即流量、转化、客单价、复购、裂变而遇到重重困难。

对于增长模式的运用，营销前期的抓潜，利用资料进行客户分析，建立信任池，挖掘需求，达成交易。后期，服务追销呈现产品价值，赢取承诺，通过优质的体验，获得完美体验一样重要。

企业增长难，顾问公司要为企业提供组织，财务，业务，销售，品牌，流量等方面一站式解决方案。解决业务跑太快，团队跟不上。销售业绩增长困难。品牌混乱，营销没章法，定位模糊，产品同质化。线上线下选择难，两微一抖无从下手，电商流量越来越贵，产品缺乏创新，没有爆品。

深度解决企业的销售的最核心问题。

1、产品不好卖：爆品模式+样板市场

2、利润薄如刀：产品链设计+机制驱动

3、人才留不住：积励系统+金豆计划

4、渠道失灵：代理商裂变+渠道用户裂变

5、重资产运营：类金融+轻资产+低成本

产品为王、爆品绝杀！

1、  企业必须将爆品战略做为企业的第一大战略

2、  老板是最大的产品经理

3、  建立以用户为中心的产品创新中心

爆品=产品+引爆。产品是一，‘一’是核心，是本质，把一做好才能实现真正的引爆！用户战略：深挖用户最强购买理由

爆品战略：超级爆品定义

流量战略：用户粉丝化引爆流量

选择有独到见解，尖锋眼光的营销顾问，才能解决企业难题。千万不要看那些没有想法的头衔，那不是请营销顾问的专业能力，要看专业水平的头衔才能解决问题。

营销既是人心获取，产品即是用户信任状。

2022年的国内消费市场社会零售品销售总额增长放缓，电商增速下降的天花板逐渐下压，中央经济工作会议上总结出的三重压力：需求收缩、供给冲击、预期转弱。背后的一个核心原因，是线上线下的存量用户们已经适应了高举高打的流量打法，完成了思维的重新编译，对于短平快的媒介触点产生抗性。在有了好产品，精准品牌定位之后，传播认知这块，吃10年互联网流量红利的初代新消费品牌打法宣告失灵。

过去帮助一个个新品牌以小步快跑甚至大步流星跃进的方式，反而成了企业之毒，陷入“不投放不增长，不增长难投放”莫比乌斯环中。

新的流量洼地在哪里？新的思维编译可能性是什么？新的增长曲线起点在哪儿？2022企业品牌价值变化——品牌如何从小众到公众，从网红到长红，从性价比、颜价比到“心价比”？企业要适应这个转换，需要一系列的策略支持，才能打好营销之战。

产品就是用户，用户就是产品。只有建立这样的价值观，我们才能有创新性产品，孤绝不同的品牌，势如破竹营销，天天增长的爆销局面。

2022-02-23

✎

THE END